Produtos de maior valor ganham força na Heringer

Era janeiro de 2005 quando Dalton Carlos Heringer recebeu o Valor pela primeira vez na sede da empresa de fertilizantes que leva o sobrenome da família, em Paulínia, no interior de São Paulo. O executivo assumira a presidência no fim de 2004 e se preparava para implementar mudanças profundas na companhia fundada pelo pai 36 anos antes, quando ele próprio nasceu.
A Heringer havia acabado de vender uma participação de 20,6% para o American International Group (AIG), o que proporcionou um aporte de capital de US$ 22 milhões. O “pai-fundador”, Dalton Heringer, assumira a presidência do conselho da empresa, e caberia a “Daltinho”, como é conhecido, liderar o processo de abertura de capital e uma nova e ambiciosa fase de expansão das operações.
Na ocasião, Dalton Carlos não confirmou nem uma coisa nem outra. A oferta pública inicial de ações, de acordo com ele, era uma possibilidade em estudo. E os investimentos que seriam realizados tinham como objetivo apenas manter o “market share” de cerca de 10% no mercado brasileiro de adubos.
A oferta de ações da companhia aconteceu em abril de 2007 e rendeu um aporte de capital de R$ 203,2 milhões. E a participação da Heringer nas vendas totais de adubos no país – que aumentaram 30% de 2005 para cá – foi de 16% nos nove primeiros meses do ano passado.
A meta para os próximos anos? Preservar essa fatia, segundo Dalton Carlos, repetindo uma antiga fórmula. Mas com produtos de maior valor agregado e margens mais polpudas, com a expectativa de que o movimento de alta das ações perdure. Da abertura de capital até o fim de 2011, os papéis da Heringer acumularam baixa de 33,2%, conforme o Valor Data. Mas, se for considerado apenas o ano de 2011, houve ganho de 19,7%. E parte dele deriva da ampliação dos investimentos em fertilizantes de maior valor agregado.
Em 2004, quando faturou R$ 1,6 bilhão, os chamados “fertilizantes especiais”, produtos com formulações exclusivas destinados a atender necessidades específicas de agricultores dispostos a pagar um pouco mais, responderam por menos de 10% do volume de vendas da Heringer, que totalizou 2,2 milhões de toneladas. Em 2010, ano em que a receita bruta foi de R$ 3,6 bilhões, eles representaram 29% do volume total de 4,5 milhões de toneladas.
O balanço de 2011 ainda não foi fechado, mas a empresa estima que a participação de sua linha de produtos especiais no volume de vendas tenha chegado a 37%, um dos maiores percentuais do segmento. É o mesmo patamar registrado de janeiro a setembro, quando a receita bruta foi de R$ 3,1 bilhões e o volume total entregue às revendas atingiu 3,3 milhões de toneladas.
“Os produtos especiais estão avançando e já são uma realidade forte na cabeça do produtor”, afirma Dalton Carlos. Ele conta que o portfólio de “especiais” da companhia conta com 33 itens. No total, incluindo os produtos convencionais, são 3 mil fórmulas com diferentes combinações de teores das principais matérias-primas que compõem os fertilizantes finais, usados no solo, dissolvidos em água ou diretamente nas folhas das plantas. Do universo de nutrientes, nitrogênio (N), fosfato (P) e potássio (K) formam o tripé principal.
“A ideia é sair do NPK básico”, afirma o executivo. A partir de estratégias integradas à utilização de cálcio e micronutrientes como um todo, diz, os resultados têm sido positivos. Os micronutrientes são como “vitaminas” em produtos convencionais. Normalmente são misturados a eles em proporções que variam de 3% a 5% do volume total. Segundo o presidente da Heringer, experiências com o uso de boro (micronutriente) em adubos voltados para canaviais, por exemplo, chegaram a render até 5 toneladas a mais por hectare.
No complexo da Heringer em Paulínia, expandido com os recursos oriundos da oferta de ações, uma das frentes que receberam investimentos foi a de pesquisa e desenvolvimento, berço dos produtos especiais e centro de análises e controle de qualidade. No laboratório, que funciona de segunda a sábado, em três turnos, são quase 50 funcionários. Todos os produtos da empresa são testados ali e todos podem ser rastreados depois de vendidos. São, em média, 900 “determinações” por dia. De maneira geral, são checados tamanho, dureza e características químicas dos adubos em suas distintas formulações.
A companhia também mantém parceria em um centro de pesquisas cafeeiras em Minas Gerais, o Cepec, fundou um centro de manejo e adubação em pastagens (Cemap) e conta com um centro de estudos no Espírito Santo.
A boa fase da agricultura brasileira, que vem de duas ou três safras rentáveis, favorece as vendas especiais. Ainda que a crise em países desenvolvidos tenham efeitos adversos sobre a demanda global por alimentos e sobre os preços das commodities agrícolas em 2012, como no Brasil os produtores estão capitalizados a Heringer acredita que as compras de produtos especiais seguirão aquecidas.
“No passado, na carência de crédito que marcava o setor [agrícola], o barter [adiantamento de insumo em troca da colheita futura] definia a compra de fertilizantes. Desde a safra 2005/06, especialmente, o produtor vem dependendo menos de crédito, usando mais capital próprio e comprando melhor”, afirma o executivo.
Após o recorde de vendas de fertilizantes no país no ano passado – a expectativa é que o volume total tenha superado 26 milhões de toneladas -, a empresa, segunda maior em vendas de produtos acabados, acredita em relativa estabilidade em 2012. Como a marca de 2011 foi impulsionada pela demanda de produtores de grãos como soja e milho, que têm menos peso no portfólio da companhia do que na média do mercado, a Heringer perdeu participação. A fatia, de 16% de janeiro a setembro, já foi de 18,5%. Perspectivas positivas para cana, café e laranja podem favorecer uma recuperação.
Com novos projetos e aquisições de empresas menores com boa participação em mercados regionais nos últimos anos, a Heringer passou a contar com 19 unidades de produção, nas regiões Sudeste, Sul, Centro-Oeste e Nordeste. Paulínia é a maior, com quatro misturadoras com capacidade total para cerca de 480 mil toneladas por ano. Ontem, a empresa anunciou a compra da Maxifértil Fertilizantes, que conta com uma unidade de mistura de adubos em Porto Alegre com capacidade para 30 mil toneladas por mês.
Graças à nova aquisição, cujo valor não foi divulgado, a Heringer deixará de operar a planta alugada que mantém na capital gaúcha, que tem capacidade semelhante a da unidade da Maxifértil que será incorporada. Se não muda sua capacidade de produção, a aquisição, no longo prazo, tende a oferecer melhores margens na operação na capital gaúcha. Também haverá uma melhora logística em razão da proximidade com o porto de Gravataí, onde poderá haver um terminal exclusivo para fertilizantes.

Valor Econômico, 06/01/2012